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政策資訊

產業勾地必須牢記的12條軍規

來源:未知       作者:admin       時間:2020-07-27 15:02

產業勾地實質就是地產企業與政府合作,從過去的人脈模式轉變到地產企業以獨特商業模式、獨特資源去跟政府談判,換取雙方的利益最大化!比如,華夏幸福以產業地產增加稅收就業和經濟增長等模式與政府溝通。

需要提醒大家的是在與政府合作溝通中,有12條軍規是需要注意和嚴格遵守的。

  • 軍規一:理直氣壯,講清你的訴求
  • 軍規二:自有產業,還是外部組團
  • 軍規三:外部資源,結盟和借勢
  • 軍規四:匯報方案,不可戀戰
  • 軍規五:地塊好+地塊大+地價低+報批快
  • 軍規六:首批土地,落袋為安
  • 軍規七:優惠政策
  • 軍規八:別勾坑里去了
  • 軍規九:多和政府的親兒子捆綁
  • 軍規十:外部地產商合作
  • 軍規十一:一把手!一把手!還是一把手!
  • 軍規十二:地段!地段!還是地段!

軍規一:理直氣壯,講清你的訴求

勾地:地產開發商直接和政府溝通+勾兌,實現意向地塊的定向出讓。

1、最初目的:

97年的金融風暴后,香港樓市進入低迷,開發商購地積極性受到嚴重打擊,地價下跌嚴重,港府開始采用勾地制度,以避免在市場低潮期土地被賤賣。

2、流程:

1)香港土地部門先進行市場調研,了解開發商的需求情況;

2)政府公示可勾地的地塊;

3)開發商和政府提前進行用地溝通;

4)政府在土地拍賣中,以勾地者最初勾地價為底價,價高者得;

5) 如無應價者,土地由勾地者以最初勾地價成交;

3、實際效果:

既滿足市場需求,又保證了拍賣成功率。

所以說,勾地,應該用“溝地”一次更恰當——雙方充分溝通,達成一致再去拿地;用“勾地”,容易讓拓展人員覺得是靠“勾引”拿地,靠忽悠拿地。

2006年1月,國土資源部起草的《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規范(征求意見稿)》中提出“有條件地方,可以建立勾地制度”,并公開向社會征求意見。在后來執行的制度中,因為考慮到避免地方政府官員濫用勾地制度在住宅行業,而沒有寫入,但在工業土地上的轉讓上,是公開允許的。

這就形成了目前我們國家的土地出讓雙軌制:

A:商業經營用地(包括住宅、商業及寫字樓物業)用地:招標、拍賣、掛牌出讓;

B:非經營性用地,如工業、倉儲、交通、教育等實質上是協議出讓。

對于新手而言,不要羞答答,做到四個說清楚:

(1)說清楚你的實力和優勢;

(2)說清楚你的吸引力——給當地帶來的各種綜合益處;

(3)說清楚你的困難;

(4)說清楚你想要的支持。

反之,如果在項目推進過程中:實力和優勢說不清楚+吸引力說不清楚+困難說不清楚+想要的支持說不清楚。很可能導致功虧一簣。

軍規二:自有產業,還是外部組團

自有產業:盡量先用基投的資源,再用集團的其他資源;

一期:以基投為主;

二期:再引入集團其他資源。

特別提醒:

集團的資源用來說故事,但要避免過多強調集團的其他優勢資源,把政府的胃口吊大;避免政府只記得地中海(俱樂部),而不理你的馬術俱樂部。

軍規三:外部資源,結盟和借勢

軍規四:匯報方案,不可戀戰

匯報方案只是開發商的一塊敲門磚,不可與政府在細化方案上糾結很久。在工作節奏上,勾地講究快,速戰速決,單刀直入,簡單粗暴。

如果政府對你的匯報方案超過2個月還在各種細節上挑刺,那么原因也許是:

1)你的方案不夠好,沒有打動他們;

2)政府不相信你,覺得你辦事不牢,或者覺得你職權太低,不足以合作;

3)政府不相信你們公司的實力或匹配度;

4)該地塊還有其他競爭者參與;

5)你缺乏更上層的領導的支持。

記住一句話:政府領導不想給你地的時候,不會明確拒絕,只會不斷挑刺,不斷的消磨你的時間。

  • 不主動拒絕你
  • 不主動聯系你
  • 不明確教你應該怎樣做

軍規五:地塊好+地塊大+地價低+報批快

記得帶著初心去和政府談商務條件:

1、圈地范圍大,盡量圈多一點的地。就算前兩年能供的地只有幾十畝,也要往大了去規劃去要,但要講清楚是分期開發。一期干個200畝左右比較容易快速去化,可快速資金回籠,快速將項目滾動起來;

2、地價要低一點。如果地價高于市場價,何苦去勾地?地價是一個很敏感的商務條件,建議釘死在協議里。對于大盤項目,可以約定分批出讓的土地價格先低后高,但是必須每期都不高于市場價;

3、付款條件好,一次拿地、分期付款、加快辦證,是前幾年各大型開發商做活做大項目的不二法門,也是勾地洽談的一個重要的商務條件;

4、“地價 + 容積率 + 銷售價”,決定了項目利潤。

軍規六:首批土地,落袋為安

1、一定要非常重視首批土地的供地時間,若預期掛牌時間在一年以上,不能作為當前階段重點工作;

2、一定要非常重視首批土地的住宅比例和容積率,在與政府的蜜月期內,將盡可能多的住宅放在首批供應。

 

軍規七:優惠政策

政策享受、產業獎勵、配套費減免、綠色通道等優惠政策,盡量爭取。在和政府談判的時候,要注意核心利益和邊緣利益的交換原則——核心利益不能交換,邊緣利益得互相讓步,不要搞反了。

大周期:一房難求,各種限購措施輪番上,土拍市場一片火爆,地王輪番出現;小周期:市場低迷,消費者捂緊錢袋子,售樓部一片冷落清秋節,土拍市場萎靡不振,政府希望多些開發商來拍地。

大周期的時候:

1、有的企業不愁沒有消費者,開始捂盤,看到土拍市場火爆,擔心沒地,心慌,使勁去拿地,不惜當地王;

2、有的企業開足馬力高周轉,快速出貨、不捂盤,不當地王,追求快速資金回籠,在小周期的寒冬到來之前儲備好了彈藥。

小周期的時候:

1、有的企業輪番促銷,各種降價,不敢拿地;

2、有的企業使勁囤地,對促銷和降價的力度遠遠不夠。

軍規八:別勾坑里去了

1、不具有開發價值的土地;

2、土地不具備快速去化的條件—開盤后賣不出去;

3、讓你承擔過重的配套投資(醫院、學校、菜市場、小公園、綠化道路);

4、土地價格上給得高;

5、容積率和限價不讓步;

6、政府對片區單元的規劃追求得很完美,往往是深坑;

7、在產業上要求投資過大;

8、把只能做剛需的地方讓你做改善做豪宅;

9、土地權屬糾紛(包括土地使用權歷史遺留問題、二次補償)轉交開發商代為解決。

軍規九:多和政府的親兒子捆綁

產業勾地必須牢記的12條軍規

軍規十:外部地產商合作

1、過于保守的開發商本階段不太適合與基投的合作;

2、圍繞一、二線城市進行勾地;

3、新進入當地的開發商是合作重點之一:迫于業績壓力,更愿意出勾地費,且拿地標準會相對寬松些;

4、手里有好地,拿地之前可以不綁定開發商。手里地不好,拿地前就盡量捆綁開發商;

5、盡量與開發商的總部投資部門、產業拓展中心建立直接聯系。

軍規十一:一把手!一把手!還是一把手!

軍規十二:地段!地段!還是地段!

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