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如何做好商業項目的招商管理工作?

來源:商業地產運營專家       作者:飆馬中國       時間:2020-08-04 16:11

所謂不可能,只是現在的自己不可能,對將來的自己而言那是“可能”的。應該用這種“將來時行時”來思考。要相信我們具備還沒有發揮出來的巨大力量。 “行!我們能做。” 衡量自己的能力要用“將來進行時”,用這種積極的態度對待工作。

——稻盛和夫《活法》

如何做好商業項目的招商管理工作?

招商是貫穿商業項目的重要工作:從項目定位階段到開業后隨著市場環境而做的各類調整、從迎合顧客喜好到洞悉經營。招商從業人員需要掌握消費者需求和各類潮流信息,招商不僅是銷售,更要精通各“算術”和了解各行業發展趨勢。

如何做好商業項目的招商管理工作?

優秀的招商人員一定是會“經營時間”

世間唯一不可逆轉、用任何金錢都換不回的,就是時間!特別是對于籌建期的項目,爭分奪秒的招商工作,是項目成敗的關鍵!優秀的招商人員首先要掌握的就是時間管理。確定項目各階段招商重點,切合各節點的招商策略,招商管理者更要懂得如何合理安排下屬的時間。工作飽和度不是衡量是否懂得經營時間的標準,合同簽訂才是!招商工作者的“時間”必然是對結果負責,實現指標的關鍵要素,就是對“重要”、“緊急”事項的分析并以此來“經營時間”。“時間管理6維圖”是掌握經營時間技巧的第一步。

如何做好商業項目的招商管理工作?
如何做好商業項目的招商管理工作?

嚴格管控計劃是招商成功的關鍵

所有順利開業或取得鮮亮業績報表的商業項目,都有一個共性:制定詳細的計劃并嚴格管控計劃各節點!無論是自持經營、還是帶租約銷售,各類商業項目的招商計劃都必須落實到:部門管理以周、個人管理以天為單位。“認清團隊實力并制定切實可行的招商計劃”是結果得以如期達標的重要前提。

“規劃先行”的核心,除主力店、次主力店的意向落位外,樓層、區域、展面等的推廣亦需要全盤考量。沒有認真分析并制定招商計劃的項目,都“死”在了盲目、全盤、沒有策略性的推廣上。懂得制造熱度并激發提升潛在客戶的興趣度,不僅在溝通技巧上,推盤的層次感更為重要。

對于籌建中的項目,招商計劃包含至少四個階段:

如何做好商業項目的招商管理工作?

招商=銷售,一切沒有數字的計劃制定都是扯蛋!嚴格管控招商計劃就是管控數字進度:總體面積、時間點的意向簽約面積、正式簽約面積、租金收入等。考量招商管理者是否稱職,唯一的考量點就是指標達成率!招商管理者對團隊成員的考量,也是指標達成率。指標的制定周期不能過長,年度整體經營指標確定后,要迅速拆分到月、周、日。仔細分析各類因素,制定切實可行的招商分解計劃。不是分到團隊成員人頭就算分解指標,招商管理者要制定獎罰機制,并以身作則、沖鋒在前。

一盤散沙的招商團隊是不可能實現目標的,同樣,沒有壓力或動力,沒有斗志的招商團隊也不可能實現目標。對計劃的管控能夠較為全面的體現招商團隊管理者是否合格。

如何做好商業項目的招商管理工作?

計劃執行管控的細節不容忽視。原定12個月內開業的項目,在第3個月仍沒有任何進展就必須嚴陣以待,對過往的工作仔細復盤:目標客戶聯系了沒有、是否蓄客量不足、坐等電話或上門行不通就必須立即主動出擊、每個招商人員的“每日主動3件事(主動發廣告、主動聯絡老客戶、主動拓展新客戶)”做了沒有、做了多少。

每天下班時除提交聯絡表外,還必須提交的《招商工作日志》是管控計劃執行的重要工具。招商團隊全體從部門負責人到專員都必須形成日志機制:

1. 今天是否有簽約客戶(截止目前的面積或合同收入完成率);

2. 今天是否有意向客戶(截止目前的意向儲備量共多少位);

3. 今天主動聯絡了多少老客戶,其中有多少已上門,有多少轉為意向,多少繼續跟蹤;

4. 今天主動拓展了多少新客戶,其中多少位已經添加了微信,多少位不愿意添加微信或繼續交流,為什么;

5. 明天計劃怎樣:簽約幾家、意向幾家、實現目標占比多少

招商屬于一線銷售類部門,對于沒有任何數據回饋的招商團隊趕緊換人!

如何做好商業項目的招商管理工作?

相對于情商,認真、用心的態度更重要

有些初入職場的招商人員樂衷于“名片游戲”。制度森嚴的大型商業機構之所以成功,和認真、嚴謹的辦事態度是分不開的。招商團隊不應該以名利為上,指標和結果才是榮譽的象征!計劃5000萬租金的項目,年租金收入達到8000萬,這才叫牛B。從“招商經理”給自己印”招商總監”名片開始,再到“專員”印“經理”的名片,這樣的項目,幾乎沒有成功的個案:因為這些招商從業人員把項目當做跳板,過于看重個人名利,是不太會認真、用心去對待項目。

那么,認真、用心的態度,體現在哪呢?

在指標完成前是煎熬的無法入睡,還是照舊第二天到點打卡上班;

休息日,你在干什么?排班表雖然在公司或項目,是打發時間還是全身心投入;

你的朋友圈是心情散文還是項目日常;

除同事外,你的家人、朋友是否了解項目,即便是沒有投資能力,但是否有興趣;

如何做好商業項目的招商管理工作?

把自己當作創業者

在面對招商客戶前,首先要說服自己有投資的欲望:推薦的位置適合做哪些業態,目前這些行業的前景如何、競爭對手是誰、本項目對于該行業的優勢在哪、理想狀態下的經營預期如何、首次投資大概什么規模、多久能收回投資、持續經營能力如何、經營風險有哪些…

商業項目的招商工作比房產銷售更為復雜之處就在于商業經營的多樣化!對此,就要求招商從業人員必須更加熟悉市場、了解商業規則、掌握商業經營的核心要領。會思考、會計算,把自己當作創業者,才能了解客戶所需,促進招商進展。

不是所有的項目都在市中心、黃金地段、或是自然客流不愁的區域。那么,招商人員就更需要切合項目立地條件,把自己當作創業者、特別是“說服自己選擇項目”。

此外,合格的招商人員,必須掌握各類業態對應的稅種稅率、開辦前置條件、經營風險。

所以,招商人員必須:

學習,不斷的學習

定期參加各類商業展會、零售餐飲等各類博覽會,了解商業前沿、拓展新客戶;

除商業地產相關的網站外,要更多的關注垂直行業門戶網站,服飾、教育、連鎖加盟等等。關注目標客戶的關注,學習目標客戶的學習;

勤跑項目,特別是對新開業、老店新開、重大活動的商圈,拍照并記錄,及時分析;

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文章來源:商業地產運營專家

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