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商業地產的返租銷售與自持

來源:盛合商業       作者:飆馬中國       時間:2020-08-06 16:40

銷售返租是指開發商把商業項目分割成小面積的單元商鋪,分散出售給不同的投資人,然后再把使用權統一收回,從而實現對商場的統一運營管理,在返租期間投資人可以享有約定的回報,在返租期滿之后,將商鋪交還給投資人或者跟投資人重新約定繼續對項目進行管理。

銷售返租是目前最流行的商鋪銷售模式,這種模式在國內最早是應用在集中式商業上。因為集中式商業是一個整體,單個商鋪很難獨立生存。因此,需要通過返租把經營權統一起來,這樣才能打消投資者的顧慮。

后來就延伸到所有類型的商業項目中,像街區這種能夠獨立使用的商鋪也被拿來進行返租,甚至說連社區底商這種“類住宅”的商鋪也要返租了。國內金融政策沒有大的改變,而且商鋪銷售越來越困難的現實情況下,銷售返租還會繼續存在。但是開發商在采取返租策略時,一定要慎重,一定要有一個周密的規劃。如何在銷售返租的策略下,能把商場運營好,同時還能讓商管公司獲得業主的認可?

首先是返租年限的問題

返租年限即開發商需要承擔的運營年數。一般業內常見的有三種:3年、5年、10年。

按照道理來講,不同的年限代表了不同的操作邏輯。當然我這里所分析的問題都必須站在公司的層面來決策,如果是交給銷售部門,那就只剩一個邏輯了,就是銷售邏輯。

3年使用的比較多是因為銷售定價,這個問題業內人士都懂,我就不再贅述了。

至于10年返租,理論上采用這種策略的開發商就是打算要做運營商的,銷售只是融資的策略而已。但是在實踐中,也有很多開發商是被代理公司或營銷人員給忽悠了,結果這些人拿了傭金走人了,而開發商根本沒有做好做運營商的準備,被套進來解不了套,痛苦不堪。

那么銷售變現不是越短越好嗎?但為什么說5年比3年要好呢?

原因有三個:

一、3年對運營團隊來講壓力太大。我們都知道一個商場的培育期是3-5年,在前3年租金很低,掉鋪率很高,而且經常發生抗租抗費事件,通過3年運營,商場可能剛剛結束混亂進入穩定狀態,這個時候如果面臨返租期結束,商場的租金水平和運營狀態都離投資人的期望有很大差距,很可能造成投資人的不滿,進而引發矛盾。

二、不利于招商和品牌引進。在租戶中,零售業態一般是3年的租期,而餐飲業態是5年,如果你采取的是3年返租,那么就會限制你的招商范圍,只能招一些品牌和運營能力都比較低的餐飲進來,商戶質量低就會直接影響商場運營效果。

三、不利于商業調整。做過運營的都清楚開業之日就是調整之始。如果被租期限制住,就無法展開調整的手腳。結果是你不但招不到好的餐飲品牌,連零售業態你也無法調整。我們看到很多商場問題很明顯,但始終沒有改進,其實不是運營人員沒有發現,而是他動不了。

但如果商管公司手里有五年的經營權,就可以在一定程度上避免這些問題。一個良性經營的商場到了5年時,表現是人氣旺盛,生意穩定,租金持續上漲。這時,就算還沒有達到投資者的租金期望值,至少經營狀況是他所滿意的。

因此,理論上3年返租是最省事的做法,既不會讓價格太高,又沒有后續的包袱。但在實踐中,這樣做出問題的比例越來越高,很多項目在返租期滿后,都會激化矛盾,甚至導致開發商無法撤出,背上沉重的包袱。

下面再談談租售比例

商鋪銷售中的返租比例,實際上,相當于是一種固定租金,只不過這種租金是以扣點比例的形式來體現。同時,它又是對投資人的一種暗示性的回報率。

這里的租售比例,跟萬達、龍湖商業項目中的租售比不是一個概念,在萬達、龍湖這些公司的商業項目中也有租售的概念,但是在這些項目中銷售只是為了平衡現金流,是手段,持有才是目的。但是在一個銷售型商業項目中,持有是為了給項目銷售提供支撐,是手段,而銷售回籠現金流才是最終目的。

為什么要做這個區分呢?是因為在不同盈利模式下,規劃設計的原則是不一樣的。

在萬達、龍湖這樣的持有型商業項目中持有是核心,所以在設計時,黃金位置一定是用來做持有型物業的。而銷售型項目,銷售才是目的,這里的持有是被動持有,因此持有的位置有可能處于黃金位置,但更大能是非黃金位置。

至于持有物業的體量,不是從業態規劃來考慮的,而是從是否足以拉動銷售和支撐運營來考慮的。

除此之外,還要算賬,首先要核算投入產出比,持有部分既然沒有銷售,成本就要轉嫁到銷售部分,這樣算出來的開發利潤金額是否能達到公司的期望值。其次,如果是按我們的建議,做的是5年返租,還要計算租金收益和返租金額的平衡。

第一個賬是"銷售收入一銷售部分的開發成本-持有部分的開發成本=項目的開發利潤",這個數如果達到公司的期望值,那么這個比例就是合理的。如果銷售收入不能覆蓋兩部分建筑成本之和,就等于開發商最后沒有賺到錢,而賺了一堆低收益的物業,那這個開發就沒有意義啦。

第二個賬是“5年的租金收益之和≥第四年+第五年的返租金額",則表示不需要開發商額外進行租金補貼。

在銷售型商業項目中,租售比例就是根據上面兩個賬,再結合項目定位和主力店、次主力店的規劃來確定的。

有些朋友會奇怪,既然我是銷售型項目,我都賣掉不就完了,干嘛還要持有一部分呢,而且持有的這部分商鋪的價值也不是很高。

原因有四個:

第一,商鋪銷售需要主力店作為賣點。如果一個項目沒有主力店,全是小商鋪,只有兩種情況下可以賣得出去。一種情況是你處于城市核心商圈的黃金地段。另一種情況是你是社區底商,而且銷售價格也公道。除了這兩種情況,如果沒有主力店入駐,你的銷售說辭是很難讓客戶信服的。

而主力店的特點是面積需求大,租期長,租金低,而且一般都會要求你產權統一。這樣的商鋪是很難銷售的。只有開發商自己來持有。

第二,項目運營需要主力店來支撐。項目進入運營階段,主力店的作用是非常明顯的,因為它自己具有強大的聚客能力,它自帶流量,并不依賴于項目本身的客流。

比如鄭州某龍城市廣場,它整體運營并不理想,但有一個區還是可以正常經營的,商鋪基本上還都能租出去,原因就是這個區有蘇寧、大商、冠軍溜冰場這些主力店存在。而另一個區則幾乎全部關門,就是因為那個區的主力店倒閉,一直沒有新的主力店進駐,因此整個區缺乏客流發動機,所以導致全部關門。

第三,還有個很現實的原因,就是你的銷售團隊根本就賣不完。如果你提前沒有規劃,最后高樓層商鋪、面積較大的商鋪、位置不好的商鋪全都賣不出去,都留在自己手里了,就算你有銷控也沒有用,因為銷售團隊要完成業績,他們很容易就放水了,就算你不想同意,現金流的壓力也會逼得你不得不同意。

因此,與其這么被動,不如主動規劃好,通過主力店把這些面積消化掉,同時,還給銷售和運營都提供了支撐。

第四,可以穩定你的運營團隊。只要你有持有的部分,就算返租結束,你退出了運營,你的團隊還有事可干,能繼續養著一只自己的招商運營團隊,等你再有新的商業項目時,有現成的隊伍,不至于再重新組建。

根據實返和虛返,在銷售返租中就出現了三種方式。

1、實返。

這是最常規的銷售返租方式,就是按照返租年限,每年約定一個固定的返租比例。具體操作時,又有兩種方式,一種是平均式,就是每年的返租比例是一樣的。另一種是階梯式,就是返租比例是逐年遞增的。

2、虛返。

就是不約定固定返租比例,以真實租金給投資人兌現收益。其中又有兩種方式,早期是采取分成的模式。比如一九分,二八分等,大頭是投資人的收益,小頭是商管公司的費用。現在的方式是將租金與物管費分開,物管費是商管公司的,租金是投資人的。

3、實返+虛返。

就是初期一定年限采取實返,后期采取虛返。比如五年返租中,前三年實返,后兩年虛返。十年返租中,前五年實返,后五年虛返。這個沒有一定之規,都是根據項目實際情況來制定,其中受銷售策略的影響比較大。

這三種模式中,第二種完全虛返的比較少,原因是這種模式,會加大銷售的難度,因此,銷售部門基本是不愿意采取的。而如果銷售團隊經驗很豐富的話,就直接硬售了,根本不需要返租。

采取三年返租的項目,基本上都是實返,而且現在的操作模式,多數都是將三年的租金一次性返完。

五年的也以實返居多,只不過通常是采取前三年一次性返,后兩年逐年返。當然,前三年實返加后兩年虛返是最好的。

十年返租中,通常是實返+虛返的模式居多,因為開發商只要是明白的,都不敢背十年固定返租的包袱。

在實際的商業銷售過程中,根據不同情況采取不同的返租策略將使銷售事倍功半,另外通過準確的營銷定位、良好的銷售計劃、到位的執行和有效的溝通,就能夠調和銷售返租,同時調和銷售招商,這些都是以精湛的商業操盤能力以及豐富的商業銷售經驗為基礎的。

文章來源:盛合商業

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